Marketing und Akquise für Mediation – wie man es sich einfacher machen kann.
Kirstin Nickelsen, Akquise-Fachfrau, Mediatorin und „Maschinistin“ aus Hamburg, hat hier eine interessante Diskussion zum Thema Mediation und Akquise angeregt, die auch für Konflikttrainer anregend ist.
Zusammengefasst bestätigen diese und ähnliche Diskussionen, was ich oft in unseren Mediationsausbildungen erzähle, nämlich…
- Es gibt nur wenige MediatorInnen, die (ausschließlich) von Mediation leben können. (Mediationsausbilder, die ihren Teilnehmern etwas anderes verkaufen, haben entweder keine Ahnung oder Schlimmeres…;o) Warum?
- Mediation ist zum Einen immer noch relativ unbekannt und zum Anderen, fürchte ich, ziemlich „unbeliebt“. Den Bekanntheitsgrad von Mediation kann man relativ leicht erhöhen, da hat sich in den letzten Jahren durch die Lobbyarbeit verschiedener Verbände viel getan. Aber…
- Mediation ist „unbeliebt“, weil jede Konfliktarbeit individuelle und kollektive „Schattenseiten“ ans Licht holt. Dabei werden tiefe Ängste berührt (Angst vor Ausschluss/Alleinsein, Kontaktabbruch, Liebesentzug etc.) was wiederum eine Vielzahl von „Widerstandsmechanismen“ hervorruft.
Ein tieferes Verständnis der „Kundenwelt“ ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Akquise!
Konflikte sind ein Tabuthema
Ich spreche hier nicht über die 10-20% der Bevölkerung (in Industriegesellschaften), für die Konflikte „eine positive Veränderungschance“ sind und zum „menschlichen Wachstum“ gehören – die kommen sowieso zu Euch in die Praxis bzw. ins Seminar. Ich spreche über die 80-90% der Bevölkerung, für die Konflikte schlicht tabu und angsteinflößend sind. Aus dieser Angst heraus werden Konflitthemen primär meist einfach verdrängt, solange bis es „kracht“ oder nicht mehr geht.
Das ist wahrlich keine neue Erkenntnis, und dennoch versuchen manche Mediatoren, diese Tatsachen zu ignorieren und wundern sich, warum sie kein Geld mit ihrer Arbeit verdienen. Manche beschweren sich dann auch noch, „dass die Menschen den Wert ihrer Arbeit einfach nicht verstehen“.
Bei allem Respekt, aber wie egozentrisch kann man eigentlich sein? Eins habe ich gelernt: Wenn ein (potentieller) Klient den Wert meiner Arbeit nicht versteht, dann liegt das in 99,5% der Fälle nicht an der Intelligenz meines Gesprächspartners… ;o)
Statt uns über die Begriffsstutzigkeit unserer Kunden zu beschweren, würde ich vorschlagen, diese wirklich zu verstehen. Mit Verstehen meine ich, sich auf einer tieferen Ebene mit der Weltsicht Eurer Klienten und Kunden zu befassen, um herauszufinden, was die grundlegende Motivation für deren Verhalten ist.
Vereinfacht würde ich die Mainstream-Perspektive zu Konflikten so beschreiben:
„Konflikte hat man nicht, und wenn man sie hat, spricht man nicht darüber, und wenn man darüber spricht, dann nur Zuhause, in der Kneipe, beim Friseur oder beim Anwalt. Wer Konflikte hat und sie nicht selbst lösen kann, ist inkompetent, unfähig…“
Wer sich derart in die Weltsicht seiner Zielgruppe einfühlt und danach immer noch keine neuen Ideen für ein besseres Marketing oder eine erfolgreichere Akquise hat, dem kann ich auch nicht mehr helfen – aber ein paar Tipps gibt´s trotzdem noch … ;o)
Grundsätzliche Tipps für die eigene Akquise
- Im Mediationsmarketing müssen die Vorteile und Nutzen für die Kunden beschrieben werden – und es sollte klar sein, warum der Begriff „Konfliktlösung“ aus Klientensicht meist keine nachvollziehbare Beschreibung des Nutzens, sondern ein Ausdruck der emotionalen Folterkammer ist. Also besser nicht über „Mediation als Konfliktlösungsverfahren“ sprechen, sondern über Mediation als Weg für „gelungene (Arbeits-)beziehungen“, „begeisternde Teamarbeit“, oder als Beitrag für „Das Wohl von Kindern während der Scheidung“, für einen „Schnellen Weg aus der Streitfalle“ etc.pp.
- Mediation ist ein „Beigeschäft“ und wird es wohl auch noch die nächsten Jahre noch bleiben. Soll heißen, Mediation verkauft sich (vor allem im Organisations- und Unternehmensbereich) praktisch ausschließlich „nebenbei“ (nach einem Seminar, einem Coaching, einem Vortrag) oder als 2. oder 3. Schritt in einer fortlaufenden Geschäftsbeziehung.
Es ist wesentlich erfolgversprechender, Mediation im Rahmen ein umfassenderen Organisationsberatung einzusetzen oder nach Abschluss eines erfolgreichen Kommunikations- oder Verhandlungstrainings anzubieten. - Mediation ist noch mehr als andere Beratungsformen ein „Vertrauensgeschäft“. Ohne eine persönliche Vertrauensbasis zwischen Auftraggeber und Mediator läuft gar nichts. Macht es Euren Kunden also so einfach wie möglich, Eure Arbeit persönlich kennenzulernen. Vorträge, Live-Demos und Fime (Wie wär´s mit einer Präsentation in YouTube?) ,Interviews, Netzwerken und Beiträge in Online-Foren , eine informative Homepage und, wie gesagt, vor allem Seminare sind dafür besonders geeignet.
- Akquiriert Mediationen auch da, wo ihr schon aktiv seid und Zugang habt, oder gar schon angefragt werdet, auch wenn dies nicht Eure Lieblingszielgruppe ist – z.B. in der Schule, im Kindergarten, im Verein, im eigenen Berufsverband – eben überall da, wo die Menschen schon Vertrauen zu Euch haben. Gute Erfahrungen sprechen sich herum und ihr werdet weiter empfohlen.
- Wenn Ihr ausreichend Mediationserfahrung habt, bietet Konflikttrainings oder auch Ausbildungen für Mediation an. Manchmal höre ich Aussagen wie „Mediationsausbilder bilden arbeitslose Mediatoren“ aus. Ist dies Frust unausgelasteter Trainer oder nur Unwissenheit über den gesellschaftlichen Nutzen von mediativ ausgebildeten Lehrern, Führungskräften, Erzieherinnen, Eltern etc.pp.? Meiner Meinung nach kann es in der heutigen Welt nicht genug Mediatoren geben, die in der Lage sind, transformativ mit Konflikten umzugehen.
In diesem Sinne viel Erfolg wünscht
Markus Sikor
Erfolgreiches Netzwerken leicht gemacht
Erfolgreiches Netzwerken kann so einfach sein… hier eine kleine aktuelle „Erfolgsstory“…
In meinem Xing-Profil habe ich unter der Rubrik „Ich suche…“ unter anderem einen Bio-Lieferservice aufgeführt, weil ich Einkaufen ehrlich gesagt nicht zu meinen Lieblingsbeschäftigungen zähle. Gestern hat nun ein großzügiges Mitglied der Xing-Gruppe Landsberg in der Mitgliederliste gestöbert, mein Profil mit der Suchanfrage gelesen und mir die Adresse seines Bio-Lieferservice gemailt.
So weit, so hilfreich – aber es kommt noch viel besser. Selbiger Landsmann war wohl noch auf meinem Xing-Profil unterwegs, fand dies ansprechend und hat mich so kurzerhand zum „Landsberger Unternehmerfrühstück“ eingeladen, um unsere Arbeit dort vorzustellen. Abgesehen davon, dass besagtes Frühstück grausam früh beginnt (7.00 Uhr), bin ich natürlich dankbar für diese Möglichkeit und vor allem begeistert über diesen Ausdruck eines lebendigen Online-Netzwerks, wo „virtuelle“ zu „realen“ Kontakten werden.
Was lernen wir daraus für´s Netzwerken? Bio-Lieferservice-Suche bringt eine Einladung zum Unternehmerfrühstück ;o) Dies ist offensichtlich absurd und zeigt, dass man derartige Erfolge nicht planen kann (wenn man es versuchen würde, ginge es wahrscheinlich daneben, weil es dann zu „gewollt“ wird). Aber, um es mal so auszudrücken, man kann es dem Universum etwas erleichtern ;o) z.B. durch aktives Netzwerken in Portalen wie Xing u.ä.
Die Funktionen dafür bei Xing sind mächtiger als man auf den ersten Blick sieht – aber auch etwas komplex. Als wirklich hervorragende Hilfe dafür kann ich hier die Dienste Joachim Rumohr empfehlen, der an sich schon eine eigene Xing-Erfolgsgeschichte darstellt, da er sich mit seinen fundierten Tipps rund um Xing selbständig gemacht hat.
Hier sein Blog, abonnieren lohnt sich! Joachim Rumohr – Der NetworkingCoach
Wer Xing mit seinen Funktionen kennelernen möchte, hier mein Einladungslink.
MehrSind Selbständige glücklicher?
Neulich schrieb mir eine Trainerkollegin, dass sie immer noch „90% der Seminare eigentlich nur für´s Geld gebe.“ Das hat mich ein bisschen schockiert. Wenn selbst Selbständige ihr Selbst so verbiegen müssen für´s Brötchenverdienen – wie mag es dann erst bei Angestellten aussehen?
Die brand-eins Ausgabe zum Thema „Selbständigkeit“ berichtet wenig Erquickliches – angeblich sind nur 12% der Angestellten mit ihrem Beruf zufrieden. Einen interessanten Artikel dazu hat mir auch gerade Thomas Stelling gemailt zu seinem Projekt „Wunscharbeit“.
Selbständig oder angestellt – was macht also nun glücklicher oder auch „nur“ zufriedener?
Was meinen Sie? Ich freue mich über Kommentare!
Was ich meine?
Sie werden weder als Selbständige/r noch als Angestellte/r glücklich oder zufrieden werden, wenn Sie ständig an ihren wesentlichen Bedürfnissen „vorbeiarbeiten“. Oder anders gesagt: Selbständigkeit / Angestelltendasein sind auch nur Strategien, um Ihre Bedürfnisse zu erfüllen, die nicht per se besser oder schlechter sind.
Die Arbeitsstelle zu wechseln oder eine Selbständigkeit aufzubauen erfordert weitreichende Entscheidungen, die wohlüberlegt (und „wohlgefühlt“) getroffen werden wollen -und bei denen Berater wie Thomas Stelling Sie unterstützen können.
In der heutigen Zeit ist ja vieles, aber eben nicht alles möglich (auch wenn Flachland-Bücher wie „The Secret“ Ihnen gern anderes verkaufen wollen – versuchen Sie doch einfach mal, sich mit 65 Jahren als Pilot bei der Lufthansa zu bewerben, soviel zum Thema „sich seine Realität selbst erschaffen“).
Sicher ist, Sie können ihren Lebensunterhalt vielfältig erwirtschaften. Die moderne, individualisierte Wirtschaft bietet ja vor allem Eines: Unglaublich viele Nischen für unglaublich viele Angebote – oder hätten Sie gedacht, dass man mit einem Koifutter-Versand in Deutschland Geld verdienen kann? (Hier der Beweis - by the way, Kois sind diese weiss-rot-beklecksten Fische aus Japan, die viel Geld kosten und die man nicht essen kann).
Der Markt für Seminare und Trainings ist so vielfältig, dass es am Einfachsten scheint, das zu tun, was alle tun. Auch wenn ich mir damit wenig Freunde mache, so habe ich den Eindruck, dass der Großteil der TrainerInnen einfach Seminare von der Stange anbietet, angelesenes Wissen (oder anstudiert, klingt dann nur besser), angepasst an die „Bedürfnisse“ des Kunden (d.h. heißt meistens: Ändere meine Mitarbeiter, damit sie besser/schneller/unkomplizierter funktionieren). Was meist schmerzlich fehlt ist ein Bild vom „größeren Ganzen“, von einer Entwicklung zum Besseren, ein Anspruch an Menschlichkeit und Spiritualität – von der persönlichen Reife und Entwicklung mal ganz abgesehen.
Auf der anderen Seite gibt es TrainerInnen, die den Kunden „alle Wahrheiten sagen können“, kein Blatt vor den Mund nehmen – und dafür auch noch (teils absurd hohe) Honorare bezahlt bekommen. Reinhard Sprenger, Autor u.a. von „Vertrauen führt“, ist dafür nur ein Beispiel.
Ich möchte TrainerInnen Mut machen, denen es ähnlich geht wie meiner Eingangs erwähnten Kollegin. Es geht auch anders und vor allem besser! Werden Sie, um das Bild zu strapazieren, lieber ein Koi-Verkäufer als ein Aldi-Angestellter. Seien Sie „unangepasst“, „herausfordernd“, „unkonventionell“ – all das lieben moderne, progressive Unternehmen (zumindest wenn man ihre Stellenanzeigen liest ;o)
Und wenn Sie die Arbeit für Unternehmen satt haben, dann bieten Sie doch ihre Fähigkeiten und Visionen auf dem „freien Markt“ an – es gibt über 40.000.000 (40 Millionen!) sinn- und bildungssuchende Erwachsene in Deutschland (zwischen 25 und 65 Jahre alt) -wie viele zahlende TeilnehmerInnen brauchen Sie denn pro Jahr?
Markus Sikor
MehrErfolgreiches Online-Netzwerken für Trainer- und MediatorInnen
Die Möglichkeiten zum Netzwerken per Internet sind fantastisch. Das sog. Web 2.0 baut auf Interaktivität, gegenseitige Empfehlung und Austausch. Netzwerken übers Internet funktioniert, wenn Sie Freude am Geben haben. Also …
- Seien Sie nützlich. Geben Sie Informationen großzügig weiter, vermitteln Sie Kontakte, empfehlen Sie Kollegen weiter etc.
- Regen Sie Diskussionen an. Seien Sie ruhig kontrovers, aber bleiben sie wertschätzend.
- Sparen Sie sich Eigenwerbung. In den Gruppen gibt es oft Foren für Seminarangebote, da kann man ungehemmt Werbung machen, ansonsten gilt: Niemand möchte auch noch in den Diskussionsforen von Werbung verfolgt werden.
Die Gefahr der Verzettelung ist allerdings groß. Es gibt mehrere Dutzend Online-Netzwerke, manche speziell für Trainer- oder für MediatorInnen. Schon in allen das eigene Profil anzulegen, kann sie mehrere Arbeitstage kosten, von einer kontinuierlichen Beteiligung und Netzwerkpflege ganz abgesehen.
Einige der klassischen „Trainer-Kataloge“ sind doch eher Web 1.0 – es gibt kaum Interaktivität und Austausch, sie dienen mehr der Selbstpräsentation, wie z.B. Berater, Trainer, Dozentenbörse, Brainguide. Online-Netzwerke wie z.B. Xing, Superlearn, Facebook, LinkedIn oder Myspace sind da doch interaktiver angelegt.
Für ernsthaftes Netzwerken im deutschsprachigen Kontext habe ich in den letzten Monaten mit Xing, dass mit über 4 Millionen Mitgliedern aufweisen kann, ermutigende Erfahrungen gemacht. In den Diskussionsgruppen kann man wirklich hilfreiche Tipps und Kontakte aufschnappen, der Austausch und die Kontaktaufnahme wird leicht gemacht, und Xing hat, im Gegensatz zu bspw. Myspace und Co., doch erheblich mehr „professionellen“ Touch und Funktionalität.
Besuchen Sie doch mal unsere Profile bei Xing:
Markus Sikor
Marianne Sikor
Und wenn Sie regelmäßige/r Blog-LeserIn sind, haben Sie vielleicht Lust, auch unserem Xing-Netzwerk beizutreten – schicken Sie uns doch einfach eine Kontaktanfrage!
MehrHilfe für Vielschreiber und Langsamtipper… Phrase Express
Dieses Tool sollte müßte man sofort erfinden, wenn es es nicht schon gäbe ;o)
PhraseExpress kann in jeder Office-Anwendung Texte auf Klick bzw. per Abkürzung einsetzen. Aus Word kennt man das „mfg“ (Mit freundlichen Grüßen) aber PhraseExpress kann viel mehr. Es lassen sich komplette Texte mit Datums- und Namenseingabe etc. erstellen z.B. zur bei Seminaranmeldungen, Informationsanfragen, Kontaktantworten (z.B. bei Xing).
Kostenfreie Variante für Privatanwender – wer es beruflich nutzt möge doch bitte die paar Euro löhnen, die Programmierer wollen ja auch leben, oder?
MehrDie 7 Todsünden der Existenzgründung – Wer sie nicht kennt wird sie begehen!
Die 7 Todsünden der Existenzgründung - eine wirklich gut gemachte Seite mit hilfreichen Tipps, Checklisten und einer Menge an Downloads für den Start in die Selbständigkeit, aber auch die Zeit danach.
So machen z.B. auch wir noch regelmäßig einen Liquiditätsplan – gibt´s hier als kostenlose Excel-Datei.
Was täte man nur ohne das Internet?
Beratung für Selbstständige mediafon – ver.di
Seit vielen Jahren lesen wir den Ver.di-Newsletter für Selbständige. Da „Selbständigkeit“ ein weites Feld ist, ist er naturgemäß recht umfangreich und behandelt auch Themen, die auf unsere Situation nicht immer zutreffen – dennoch möchten wir ihn nicht mehr missen, um im undurchdringlichen deutschen Gesetzesdschungel etwas Durchblick zu bewahren und über Neuerungen rechtzeitig informiert zu werden.
Nach dem Motto, man kann nicht alles wissen, aber man muss wissen, wo es steht…
mediafon – ver.di-Beratung für Selbstständige
Es gibt den Newsletter per Mail oder als RSS-Feed für den Blog-Reader (empfehlenswert, da manche Newsletter es heute kaum mehr durch den Spamfilter schaffen):
http://www.mediafon.net/rss_topnews.php
Jobangebot für Mediator/innen (in Österreich) – und wie man diese Angebote automatisch findet
Auf der Job-Plattform Stepstone (für Österreich) wurde gerade ein Stellenangebot für eine(n) Junior-Berater(in) mit Spezialkenntnissen in Konfliktprävention und Mediation eingestellt.
Nein, ich bin nicht auf Jobsuche – aber solche Angebote findet man, indem man sich bei Google ein sog. RSS-Feed zum Thema „Mediation“ einrichtet. Damit hat man quasi eine automatische individualisierte Benachrichtigung.
Dazu auf Google-Blog-Suche gehen, „mediation“ eingeben, „Blogs auf Deutsch“ suchen, „veröffentlicht am letzten Tag“ klicken, „Rss“ Feed anklicken und die aufgerufene Adresse (aus dem Adressfeld des Browsers) in den eigenen RSS-Feedreader kopieren. Ich nutze Google-Reader, weil ich das puritanische Design und die Funktionalität schätze.
Mehr
Letzte Kommentare