Wir sind ja so nützlich! Mediation besser verkaufen, bitte!
Ich habe einige Mediationsblogs abonniert und es mehren sich Beiträge nach dem Motto „Hier ist Konflikt xyz und da sollte man es mal mit Mediation versuchen, weil die Konfliktlösung durch eine Mediation ja sooo viel kostengünstiger, schneller, sinnvoller… halt einfach besser sei“ (siehe die Beiträge hier oder hier).
Wenn derartige Blog-Posts nur dazu dienen sollen, reichlich Google-Klicks anzulocken – weil tagesaktuelle Themen und Begriffe auftauchen – gut, das mag funktionieren – nur, professionelle Konfliktkompetenz beweist man damit meiner Meinung nach nicht.
Aus meinem Blog-Reader werde ich solche Blogs über kurz oder lang wieder löschen – das ist natürlich nicht dramatisch. Man mag mit Recht sagen, ich sei ja auch nicht die „passende Zielgruppe“. Aber Vorsicht, ein Blog baut immer eine gewisse Referenz auf, auch bei Kollegen.
MehrWas ich gerne zu Beginn meiner Selbständigkeit gewusst hätte…
Hier ein paar meiner persönlichen Erfahrungen zu den Themen Existenzängste, den Magazinen der Weiterbildungsszene, dem Weiterbildungsmarkt, Businessplänen, Honoraren etc.
Existenzängste – was sie ausdrücken und wie damit umgehen?
Zu Beginn meiner Selbständigkeit waren Existenzängste laufend präsent – wie eine unangenehme Hintergrundmusik im Restaurant. Ich hatte Angst nicht genug Geld zu verdienen, meine Familie nicht versorgen zu können, in dieser Gesellschaft als Versager dazustehen etc. Heute weiß ich: Dahinter stand der unbewusste Versuch, mich davor zu bewahren, dass die schmerzlichsten Glaubenssätze über mich selbst (z.B. „Ich bin nichts wert, wenn ich nichts erreiche, tue, mache, verdiene etc.“) sich bewahrheiten könnten.
Glaubenssätze haben nichts mit Fakten oder der Realität zu tun, sie sind „nur“ Gedanken. Im Grunde geht es bei Existenzängsten um die alte Frage „Wer oder was bin ich wirklich?“. Wie definiere ich meine Identität? Was macht mich „wertvoll“? Wenn ich das vor 10 Jahren gewusst hätte, hätte ich mich noch früher mehr mit meiner „Innenwelt “ und meine schmerzlichen Glaubenssätzen befasst.
MehrAus dem Nähkästchen erfolgreicher TrainerInnen – Ingrid Holler, München
Mit der Interviewserie „Aus dem Nähkästchen erfolgreicher TrainerInnen“ möchten wir Neulingen im Trainingsgeschäft handfeste und praxisrelevante Tipps geben für Marketing, Akquise und Selbstmanagement.
Wir freuen uns sehr, für das erste Interview Ingrid Holler aus München gewonnen zu haben, die seit 1986 mit ihrer Firma Ingrid Holler & Team am Markt ist.
Welchen Grundberuf oder Erstausbildung hast du?
…Studienrätin (Englisch/Deutsch)
Welche Fortbildungen hast du speziell für Deine Trainertätigkeit absolviert?
…Didaktik+ganzheitliche Lernmethoden (Suggestopädie), Rhetorik/Präsentation+SoftSkills, Kommunikation, Mediation, Trainerin in Industrie und Wirtschaft, Improtheater, Gewaltfreie Kommunikation, u.v.m.
Marketing und Akquise für Mediation – wie man es sich einfacher machen kann.
Kirstin Nickelsen, Akquise-Fachfrau, Mediatorin und „Maschinistin“ aus Hamburg, hat hier eine interessante Diskussion zum Thema Mediation und Akquise angeregt, die auch für Konflikttrainer anregend ist.
Zusammengefasst bestätigen diese und ähnliche Diskussionen, was ich oft in unseren Mediationsausbildungen erzähle, nämlich…
- Es gibt nur wenige MediatorInnen, die (ausschließlich) von Mediation leben können. (Mediationsausbilder, die ihren Teilnehmern etwas anderes verkaufen, haben entweder keine Ahnung oder Schlimmeres…;o) Warum?
- Mediation ist zum Einen immer noch relativ unbekannt und zum Anderen, fürchte ich, ziemlich „unbeliebt“. Den Bekanntheitsgrad von Mediation kann man relativ leicht erhöhen, da hat sich in den letzten Jahren durch die Lobbyarbeit verschiedener Verbände viel getan. Aber…
- Mediation ist „unbeliebt“, weil jede Konfliktarbeit individuelle und kollektive „Schattenseiten“ ans Licht holt. Dabei werden tiefe Ängste berührt (Angst vor Ausschluss/Alleinsein, Kontaktabbruch, Liebesentzug etc.) was wiederum eine Vielzahl von „Widerstandsmechanismen“ hervorruft.
Ein tieferes Verständnis der „Kundenwelt“ ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Akquise!
Konflikte sind ein Tabuthema
Ich spreche hier nicht über die 10-20% der Bevölkerung (in Industriegesellschaften), für die Konflikte „eine positive Veränderungschance“ sind und zum „menschlichen Wachstum“ gehören – die kommen sowieso zu Euch in die Praxis bzw. ins Seminar. Ich spreche über die 80-90% der Bevölkerung, für die Konflikte schlicht tabu und angsteinflößend sind. Aus dieser Angst heraus werden Konflitthemen primär meist einfach verdrängt, solange bis es „kracht“ oder nicht mehr geht.
Das ist wahrlich keine neue Erkenntnis, und dennoch versuchen manche Mediatoren, diese Tatsachen zu ignorieren und wundern sich, warum sie kein Geld mit ihrer Arbeit verdienen. Manche beschweren sich dann auch noch, „dass die Menschen den Wert ihrer Arbeit einfach nicht verstehen“.
Bei allem Respekt, aber wie egozentrisch kann man eigentlich sein? Eins habe ich gelernt: Wenn ein (potentieller) Klient den Wert meiner Arbeit nicht versteht, dann liegt das in 99,5% der Fälle nicht an der Intelligenz meines Gesprächspartners… ;o)
Statt uns über die Begriffsstutzigkeit unserer Kunden zu beschweren, würde ich vorschlagen, diese wirklich zu verstehen. Mit Verstehen meine ich, sich auf einer tieferen Ebene mit der Weltsicht Eurer Klienten und Kunden zu befassen, um herauszufinden, was die grundlegende Motivation für deren Verhalten ist.
Vereinfacht würde ich die Mainstream-Perspektive zu Konflikten so beschreiben:
„Konflikte hat man nicht, und wenn man sie hat, spricht man nicht darüber, und wenn man darüber spricht, dann nur Zuhause, in der Kneipe, beim Friseur oder beim Anwalt. Wer Konflikte hat und sie nicht selbst lösen kann, ist inkompetent, unfähig…“
Wer sich derart in die Weltsicht seiner Zielgruppe einfühlt und danach immer noch keine neuen Ideen für ein besseres Marketing oder eine erfolgreichere Akquise hat, dem kann ich auch nicht mehr helfen – aber ein paar Tipps gibt´s trotzdem noch … ;o)
Grundsätzliche Tipps für die eigene Akquise
- Im Mediationsmarketing müssen die Vorteile und Nutzen für die Kunden beschrieben werden – und es sollte klar sein, warum der Begriff „Konfliktlösung“ aus Klientensicht meist keine nachvollziehbare Beschreibung des Nutzens, sondern ein Ausdruck der emotionalen Folterkammer ist. Also besser nicht über „Mediation als Konfliktlösungsverfahren“ sprechen, sondern über Mediation als Weg für „gelungene (Arbeits-)beziehungen“, „begeisternde Teamarbeit“, oder als Beitrag für „Das Wohl von Kindern während der Scheidung“, für einen „Schnellen Weg aus der Streitfalle“ etc.pp.
- Mediation ist ein „Beigeschäft“ und wird es wohl auch noch die nächsten Jahre noch bleiben. Soll heißen, Mediation verkauft sich (vor allem im Organisations- und Unternehmensbereich) praktisch ausschließlich „nebenbei“ (nach einem Seminar, einem Coaching, einem Vortrag) oder als 2. oder 3. Schritt in einer fortlaufenden Geschäftsbeziehung.
Es ist wesentlich erfolgversprechender, Mediation im Rahmen ein umfassenderen Organisationsberatung einzusetzen oder nach Abschluss eines erfolgreichen Kommunikations- oder Verhandlungstrainings anzubieten. - Mediation ist noch mehr als andere Beratungsformen ein „Vertrauensgeschäft“. Ohne eine persönliche Vertrauensbasis zwischen Auftraggeber und Mediator läuft gar nichts. Macht es Euren Kunden also so einfach wie möglich, Eure Arbeit persönlich kennenzulernen. Vorträge, Live-Demos und Fime (Wie wär´s mit einer Präsentation in YouTube?) ,Interviews, Netzwerken und Beiträge in Online-Foren , eine informative Homepage und, wie gesagt, vor allem Seminare sind dafür besonders geeignet.
- Akquiriert Mediationen auch da, wo ihr schon aktiv seid und Zugang habt, oder gar schon angefragt werdet, auch wenn dies nicht Eure Lieblingszielgruppe ist – z.B. in der Schule, im Kindergarten, im Verein, im eigenen Berufsverband – eben überall da, wo die Menschen schon Vertrauen zu Euch haben. Gute Erfahrungen sprechen sich herum und ihr werdet weiter empfohlen.
- Wenn Ihr ausreichend Mediationserfahrung habt, bietet Konflikttrainings oder auch Ausbildungen für Mediation an. Manchmal höre ich Aussagen wie „Mediationsausbilder bilden arbeitslose Mediatoren“ aus. Ist dies Frust unausgelasteter Trainer oder nur Unwissenheit über den gesellschaftlichen Nutzen von mediativ ausgebildeten Lehrern, Führungskräften, Erzieherinnen, Eltern etc.pp.? Meiner Meinung nach kann es in der heutigen Welt nicht genug Mediatoren geben, die in der Lage sind, transformativ mit Konflikten umzugehen.
In diesem Sinne viel Erfolg wünscht
Markus Sikor
Selbständig als MediatorIn – die Basics
In unseren Ausbildungen sind meist ein Drittel der TeilnehmerInnen mehr oder weniger am Überlegen, sich mit Mediation selbständig zu machen. Daher hier mal die Basics für alle die überlegen, das Angestelltendasein hinter sich zu lassen:
1. Mediation ist Pionierarbeit
Ich sage meinen SeminarteilnehmerInnen, auf die Frage „ob man von Mediation leben kann?“ immer:
„Du kannst von allem leben, was Dich begeistert! Es kann sein, dass Du nicht viel Geld verdienst und viel arbeiten musst – und trotzdem wirst Du nicht verhungern“.
Also: Wer glaubt es reicht, sich nach einer Mediationsausbildung ein Schild an die Tür zu hängen, damit die Klienten sich die Klinke weiterreichen – vergiss es! Wie überall im Beratungs- oder Trainingsgeschäft so zählen auch in der Mediation vor allem Erfahrung, Empfehlungen, Bekanntheit und natürlich – gute Arbeit. Mach Dich also auf 1-2 Jahre gefasst, bevor Du nennenswert Geld mit der Mediation verdienst.
2. Mediation ist nur ein Standbein des Beratungsgeschäfts
Erfahrungsgemäß brauchen Klienten mehr als nur eine MediatorIn. In manchen unserer Mediationen machen wir irgendwann auch Einzelberatungen, da es sich (logischerweise) immer wieder zeigt, dass die eigentlichen Knackpunkte für Konflikte in der persönlichen Geschichte liegen – und solange diese nicht halbwegs aufgearbeitet sind, brechen bestimmte Konfliktthemen immer wieder auf.
In Unternehmen und Organisationen ist nach einer Mediation oft eine begleitende Supervision oder ein Führungscoaching angesagt.
Also verlasse Dich nicht auf eine Mediationsausbildung, sondern betrachte diese als EINEN Teil Deiner professionellen Ausbildung bzw. Deines Beratungsangebots.
3. Die Basics der Selbständigkeit sind überall die Gleichen.
Lies ein paar Bücher zu Selbständigkeit und Marketing, es gibt auch informative Seiten im Internet. Wer nicht nach einem Jahr wieder im Arbeitsamt stehen möchte, dem empfehle ich, die Anfangsinvestitionen und Fixkosten gering zu halten.
Was man NICHT braucht:
- ein eigenes Büro oder Seminarräume
- ein neues Firmenauto
- eine Hochglanz-Imagebroschüre
- Anzeigen in den Hochglanz-Magazinen der Beratungs- und Trainingsbranche (überlasse die den „Top 100″ der Beratungsszene, die brauchen diese Anzeigen zwar auch nicht, aber da gehören sie halt zum Image und von irgendwas müssen diese Magazine ja auch leben)
- eine „state-of-the-art“-Hompeage mit technischem oder grafischem Firlefanz
Man braucht unbedingt:
- einen ruhigen Arbeitsplatz
- ein Telefon mit vernünftiger Qualtität, ein Headset lohnt sich
- ISDN-Anschluss (für die extra Fax- und Büronummer)
- vernünftige Computer-, Software- und Druckerausstattung. Ein Faxgerät kann man sich heutzutage sparen, das Computerfax reicht völlig. Ein Wort zur Software: Hier lohnt es sich NICHT zu sparen. Du brauchst eine Standard-Office-Software, die mit der Deiner Kunden kompatibel ist und ein vernünftiges Personal Manager Programm (Email, Kontakte, Aufgaben, Kalender etc.) kann viel Zeit sparen.- DSL-Anschluss (der einfachste reicht völlig).
- eine einfache Homepage (wer sie nicht selbst bauen kann – Programme gibt es meist kostenlos beim Provider – lässt sie programmieren, ABER bitte keine High-Tech-Seite. Keep it simple! Für höchstens 1000,- Euro sollte so eine Seite zu haben sein.)
- ein eigenes Geschäftskonto (die Mischung mit dem Privatkonto sieht das Finanzamt nicht gerne)
- eine Steuer- oder Buchhaltungsberatung (zumindest zum Einstieg, Du wirst sonst zuviele Fehler machen, die Dich später VIEL Geld kosten können. Im Finanzamt arbeiten zwar nette Menschen, aber sie haben eindeutige Vorschriften!)
- und das Wichtigste zum Schluss: Du brauchst ein Netzwerk von Menschen, dass Dir über die Anfangsschwierigkeiten hilft, zuhört, Tipps gibt, Dich weiterempfiehlt etc. Dieses Netzwerk kann im Internet starten (z.B. bei Xing, einem Business-Netzwerk), aber „echte“ Menschen sind durch nichts zu ersetzen!
Hier gibt´s Literaturtipps und hier ein paar interessante Links für Selbständige
Wie kommt man an Beratungsfälle und Klienten?
Wie kommt man an Beratungsfälle, Klienten und SeminarteilnehmerInnen?
Ich denke, das Thema „Marketing für Mediatoren, Trainer und- und BeraterInnen“ läßt sich auf zwei Säulen reduzieren:
- Mundpropaganda
- der ganze Rest ;o)
Thema Mundpropaganda
Der Mediator Kurt Faller bringt die Antwort auf obige Frage in diesem lesenswerten Interview auf den Punkt: „Die Erfahrung ist die, dass 80% über Mund zu Mund Propaganda läuft -das ist natürlich Teil einer Marketingstrategie.“ Dem ist nichts hinzuzufügen, außer natürlich der Frage, „Und wie bekommt man Mund-zu-Mund-Propaganda?“.
Wie schafft man es, dass möglichst positiv natürlich über einen gesprochen wird? Frag Dich selbst… Wann empfiehlst Du einen Zahnarzt, Steuerberater, eine Anwältin weiter?
Die Antworten sind doch meist ziemlich simpel, oder?
Was zählt sind handwerklich saubere, effiziente und stimmige Arbeit.
Also:
Gib Seminare, mach Vorträge, schreib Artikel – egal was, aber
- arbeite handwerklich sauber, d.h. „state of the art“ mit vernünftiger Ausbildung und ständiger Fortbildung,
- arbeite effizient, d.h. sei klar mit Deinen Angeboten und Versprechungen – und halte diese ein, egal ob Du ein Training gibst oder „nur“ einen Artikel schreibst,
und
- arbeite stimmig und kongruent, d.h. wenn Dir Deine Arbeit keinen Spaß mehr macht und Dich nicht mehr erfüllt, dann suche Dir was anderes.
Wenn Du dies, sagen wir ein Jahr lang machst und immer noch keine Beratungsfälle, Aufträge oder SeminarteilnehmerInnen bekommst, dann hast Du entweder unglaubliches Pech oder Du belügst Dich in einem oder mehreren der drei Punkte selbst (und behauptest dann, Du hättest Pech gehabt ;o).
Thema „Der ganze Rest…“
Zum ganzen Rest gehört all das, was all die vielen Marketingbücher beschreiben. Ich möchte mich hier auf das Thema Homepage beschränken, da unsere „restlichen 20%“ über diesen Weg zu uns finden – und damit eine Website für uns die effektivste, günstigste und erfolgreichste Marketingstrategie ist.
Zu diesem Thema habe ich vor einigen Jahren einen kurzen Artikel geschrieben, der aber immer noch halbwegs les- und brauchbar ist.
Kurz gesagt: Es gibt unsäglich viele Webseiten von MediatorInnen mit folgenden Inhalten: „Was ist Mediation? – Was kostet Mediation? – Welche Phasen hat Mediation? – Über mich.“
Oft sind diese „Inhalte“ dann nicht mal selbst geschrieben sondern von anderen Webseiten abgekupfert (und manchmal sogar eins-zu-eins von unserer geklaut).
Wen wundert es, wenn Besucher diese Website genau einmal und dann nie wieder besuchen Über derartige Homepages bekommt ihr vielleicht die Klienten, die verzweifelt einen Berater „direkt um die Ecke“ suchen – aber niemand wird dafür vom anderen Ende der Republik zu Euch anreisen.
Auf einer Homepage von Mediator- und BeraterInnen gehören vor allem und hauptsächlich drei Dinge:
1. Nützliche Inhalte
2. Nützliche Inhalte
3. Nützliche Inhalte
)
Und daneben dürfen dann auch noch die Angebote beschrieben werden, mit denen wir die Welt beglücken (und unseren Lebensunterhalt bestreiten) wollen.
Und auch hierbei zählen letztlich einzig und allein Deine Kreativität, Deine Begeisterung und Dein „Spirit“. Die 25. Linkliste zur Mediation haut niemand mehr vom Hocker, aber das ERSTE Märchen, das Kindern einen anderen Umgang mit Konflikten vermittelt vielleicht schon.
Entscheidend ist, dass Deine Homepage DEINE Gedanken, Gefühle, inneren Bildern, Deine Visionen und Ängsten, Deine Sehnsüchte und Hoffnungen ausdrückt. DAS ist es, was die „richtigen“ Menschen auf Deine Homepage – und dann auch zu Dir in die Beratung oder Seminar zieht!
MehrDie „richtige“ Zielgruppe suchen? Lieber nicht…
In den gängigen Marketingratgebern wird immer wieder gern empfohlen, dass man als MediatorIn / TrainerIn „seine/ihre“ eigene Nische und Zielgruppe finden müsse, auf die man dann die Marketingbestrebungen richten könne. Ansonsten wirke man als „Allesanbieter“, der kein Profil hat, Kunden könnten sich nicht mit dem Angebot identifizieren etc.
So weit, so gut. Natürlich ist wichtig, dass BeraterInnen einen klares Angebotsprofil haben – aber das sollte mehr damit zu tun haben, wofür sie „brennen“, wofür ihr Herz schlägt, als mit dem rationalen Kalkül über eine „optimale“ Zielgruppe, das meist viel zu sehr aus der Angst heraus geschieht, nicht „erfolgreich“ zu sein, nicht genug Geld zu verdienen usw.
Der Ratschlag, sich als Anbieter bewusst eine Nische zu suchen, führt in die Irre, weil er suggeriert, dass man den für passenden Arbeitsbereich rational wählen könnte – weit gefehlt. Das ist der gleiche Irrtum, der dazu führt, dass im Arbeitsamt anhand skurriler Fragebögen Jugendlichen eingeredet wird, welche Berufswahl optimal für sie sei.
Wenn TrainerInnen noch am Beginn ihrer Karriere stehen, ist das Auswählen einer passenden Zielgruppe ein Prozess, der sich entweder aus der Biographie ergibt, z.B. weil er/sie in einer Branche gearbeitet hat und dort nützliche Kontakte nutzt (was aber noch lange nicht heißt, dass dies die „richtige“ Nische ist), oder eher zufällig passiert, indem man als TrainerIn in einen Bereich „reinrutschst“ und dort hängen bleibt (was auch keine Garantie dafür ist, dass man dort glücklich wird, oder?).
Heißt die Frage also „Nische oder Nicht-Nische“?
Nein, die Frage heißt, warum glaubt man alles was Marketingratgeber empfehlen? 
Wir haben mit unserem Institut weder jemals eine groß angelegte Kalt-Akquise betrieben (auch ein gern verbreiteter Ratschlag), noch haben wir uns auf eine Angebotsnische oder eine bestimmte Zielgruppe konzentriert (dazu hatten wir damals gar nicht klar genug, welche diese denn sein könnte). Natürlich haben wir heute eine „Nische“, in der wir recht erfolgreich sind, aber diese hat sich organisch ergeben – unsere Zielgruppe hat also vielleicht eher uns gefunden, als wir sie
Ich will nicht sagen, dass „Nischenmarketing“ nicht funktioniert. Es entspricht dem rationalen Kalkül der (ORANGEN, Spiral Dynamics) Welt des Homo-Oeconomicus. Wer sich als BeraterIn allerdings mehr in Richtung einer integralen (GELBEN) Welt bewegen willt, sollte mehr auf das Gefühl hören und auf den Fluss des Lebens vertrauen.
Vieles deutet darauf hin, dass sich die Gesellschaft in den Industriestaaten in den nächsten Jahrzehnten hin zu mehr Flexibilität, Netzwerken, Betonung des Zwischenmenschlichen, Sozialen, Beziehungsqualität etc. bewegen wird (s. z.B. die Arbeit des Ökonomen Kondratjew, der sog. Kontratiefzyklus). In der Sprache der Spiral Dynamics, die wirtschaftliche Evolution wird von ORANGE (wissenschaftlich, individualistisch, rational) über GRÜN (Gemeinschaftsgefühl, menschlicher Zusammenhalt, ökologische Sensibilität, Netzwerke) und dann GELB (systemisch, integrativ, transrational) sein.
Wenn dies zutrifft, macht eine klassische Zielgruppensuche für MediatorInnen und TrainerInnen keinen Sinn. Was man als BeraterIn anbietet sind Werkzeuge und vor allem das Bewusstsein, die für eine echte soziale Transformation notwendig sind, die z.B. in den Industriestaaten (ORANGE)ökonomische Effektivität und (GRÜNE)Menschlichkeit verbinden können.
Im Marketing muss es darum gehen, das persönliche Angebot klar und deutlich in die Welt zu bringen. Und das bedeutet vorwiegend, dass man seine/ihre Persönlichkeit zeigt – denn diese ist einzigartig und das eigentliche „Markenzeichen“.
Verstecke Dich nicht, mach deutlich, was Du kannst (und auch was Du nicht kannst) – dann findet sich „Deine Nische“ von selbst.
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