Aus dem Nähkästchen erfolgreicher Trainer – Thomas Reich, Pumacy Management Forum
In der Reihe „Aus dem Nähkästchen erfolgreicher TrainerInnen“ finden Einsteiger in das Trainings- und Beratungsgeschäft wichtige Erfahrungswerte und handfeste Tipps für ihr Marketing, Akquise und Selbstmanagement.
Ich freue mich sehr, für das dritte Interview Thomas Reich aus Neustadt/Orlau gewonnen zu haben – langjähriger Berater, Trainer und Mediator, Geschäftsführender Gesellschafter von Pumacy Management Forum GmbH.
Name: Thomas Reich
Homepage: www.management-forum.net
Seit wann sind Sie selbständig als Trainer- oder Berater?
Berater seit 1990,
selbständig seit 2001
Wir sind ja so nützlich! Mediation besser verkaufen, bitte!
Ich habe einige Mediationsblogs abonniert und es mehren sich Beiträge nach dem Motto „Hier ist Konflikt xyz und da sollte man es mal mit Mediation versuchen, weil die Konfliktlösung durch eine Mediation ja sooo viel kostengünstiger, schneller, sinnvoller… halt einfach besser sei“ (siehe die Beiträge hier oder hier).
Wenn derartige Blog-Posts nur dazu dienen sollen, reichlich Google-Klicks anzulocken – weil tagesaktuelle Themen und Begriffe auftauchen – gut, das mag funktionieren – nur, professionelle Konfliktkompetenz beweist man damit meiner Meinung nach nicht.
Aus meinem Blog-Reader werde ich solche Blogs über kurz oder lang wieder löschen – das ist natürlich nicht dramatisch. Man mag mit Recht sagen, ich sei ja auch nicht die „passende Zielgruppe“. Aber Vorsicht, ein Blog baut immer eine gewisse Referenz auf, auch bei Kollegen.
MehrWas ich gerne zu Beginn meiner Selbständigkeit gewusst hätte…
Hier ein paar meiner persönlichen Erfahrungen zu den Themen Existenzängste, den Magazinen der Weiterbildungsszene, dem Weiterbildungsmarkt, Businessplänen, Honoraren etc.
Existenzängste – was sie ausdrücken und wie damit umgehen?
Zu Beginn meiner Selbständigkeit waren Existenzängste laufend präsent – wie eine unangenehme Hintergrundmusik im Restaurant. Ich hatte Angst nicht genug Geld zu verdienen, meine Familie nicht versorgen zu können, in dieser Gesellschaft als Versager dazustehen etc. Heute weiß ich: Dahinter stand der unbewusste Versuch, mich davor zu bewahren, dass die schmerzlichsten Glaubenssätze über mich selbst (z.B. „Ich bin nichts wert, wenn ich nichts erreiche, tue, mache, verdiene etc.“) sich bewahrheiten könnten.
Glaubenssätze haben nichts mit Fakten oder der Realität zu tun, sie sind „nur“ Gedanken. Im Grunde geht es bei Existenzängsten um die alte Frage „Wer oder was bin ich wirklich?“. Wie definiere ich meine Identität? Was macht mich „wertvoll“? Wenn ich das vor 10 Jahren gewusst hätte, hätte ich mich noch früher mehr mit meiner „Innenwelt “ und meine schmerzlichen Glaubenssätzen befasst.
MehrMarketing und Akquise für Mediation – wie man es sich einfacher machen kann.
Kirstin Nickelsen, Akquise-Fachfrau, Mediatorin und „Maschinistin“ aus Hamburg, hat hier eine interessante Diskussion zum Thema Mediation und Akquise angeregt, die auch für Konflikttrainer anregend ist.
Zusammengefasst bestätigen diese und ähnliche Diskussionen, was ich oft in unseren Mediationsausbildungen erzähle, nämlich…
- Es gibt nur wenige MediatorInnen, die (ausschließlich) von Mediation leben können. (Mediationsausbilder, die ihren Teilnehmern etwas anderes verkaufen, haben entweder keine Ahnung oder Schlimmeres…;o) Warum?
- Mediation ist zum Einen immer noch relativ unbekannt und zum Anderen, fürchte ich, ziemlich „unbeliebt“. Den Bekanntheitsgrad von Mediation kann man relativ leicht erhöhen, da hat sich in den letzten Jahren durch die Lobbyarbeit verschiedener Verbände viel getan. Aber…
- Mediation ist „unbeliebt“, weil jede Konfliktarbeit individuelle und kollektive „Schattenseiten“ ans Licht holt. Dabei werden tiefe Ängste berührt (Angst vor Ausschluss/Alleinsein, Kontaktabbruch, Liebesentzug etc.) was wiederum eine Vielzahl von „Widerstandsmechanismen“ hervorruft.
Ein tieferes Verständnis der „Kundenwelt“ ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Akquise!
Konflikte sind ein Tabuthema
Ich spreche hier nicht über die 10-20% der Bevölkerung (in Industriegesellschaften), für die Konflikte „eine positive Veränderungschance“ sind und zum „menschlichen Wachstum“ gehören – die kommen sowieso zu Euch in die Praxis bzw. ins Seminar. Ich spreche über die 80-90% der Bevölkerung, für die Konflikte schlicht tabu und angsteinflößend sind. Aus dieser Angst heraus werden Konflitthemen primär meist einfach verdrängt, solange bis es „kracht“ oder nicht mehr geht.
Das ist wahrlich keine neue Erkenntnis, und dennoch versuchen manche Mediatoren, diese Tatsachen zu ignorieren und wundern sich, warum sie kein Geld mit ihrer Arbeit verdienen. Manche beschweren sich dann auch noch, „dass die Menschen den Wert ihrer Arbeit einfach nicht verstehen“.
Bei allem Respekt, aber wie egozentrisch kann man eigentlich sein? Eins habe ich gelernt: Wenn ein (potentieller) Klient den Wert meiner Arbeit nicht versteht, dann liegt das in 99,5% der Fälle nicht an der Intelligenz meines Gesprächspartners… ;o)
Statt uns über die Begriffsstutzigkeit unserer Kunden zu beschweren, würde ich vorschlagen, diese wirklich zu verstehen. Mit Verstehen meine ich, sich auf einer tieferen Ebene mit der Weltsicht Eurer Klienten und Kunden zu befassen, um herauszufinden, was die grundlegende Motivation für deren Verhalten ist.
Vereinfacht würde ich die Mainstream-Perspektive zu Konflikten so beschreiben:
„Konflikte hat man nicht, und wenn man sie hat, spricht man nicht darüber, und wenn man darüber spricht, dann nur Zuhause, in der Kneipe, beim Friseur oder beim Anwalt. Wer Konflikte hat und sie nicht selbst lösen kann, ist inkompetent, unfähig…“
Wer sich derart in die Weltsicht seiner Zielgruppe einfühlt und danach immer noch keine neuen Ideen für ein besseres Marketing oder eine erfolgreichere Akquise hat, dem kann ich auch nicht mehr helfen – aber ein paar Tipps gibt´s trotzdem noch … ;o)
Grundsätzliche Tipps für die eigene Akquise
- Im Mediationsmarketing müssen die Vorteile und Nutzen für die Kunden beschrieben werden – und es sollte klar sein, warum der Begriff „Konfliktlösung“ aus Klientensicht meist keine nachvollziehbare Beschreibung des Nutzens, sondern ein Ausdruck der emotionalen Folterkammer ist. Also besser nicht über „Mediation als Konfliktlösungsverfahren“ sprechen, sondern über Mediation als Weg für „gelungene (Arbeits-)beziehungen“, „begeisternde Teamarbeit“, oder als Beitrag für „Das Wohl von Kindern während der Scheidung“, für einen „Schnellen Weg aus der Streitfalle“ etc.pp.
- Mediation ist ein „Beigeschäft“ und wird es wohl auch noch die nächsten Jahre noch bleiben. Soll heißen, Mediation verkauft sich (vor allem im Organisations- und Unternehmensbereich) praktisch ausschließlich „nebenbei“ (nach einem Seminar, einem Coaching, einem Vortrag) oder als 2. oder 3. Schritt in einer fortlaufenden Geschäftsbeziehung.
Es ist wesentlich erfolgversprechender, Mediation im Rahmen ein umfassenderen Organisationsberatung einzusetzen oder nach Abschluss eines erfolgreichen Kommunikations- oder Verhandlungstrainings anzubieten. - Mediation ist noch mehr als andere Beratungsformen ein „Vertrauensgeschäft“. Ohne eine persönliche Vertrauensbasis zwischen Auftraggeber und Mediator läuft gar nichts. Macht es Euren Kunden also so einfach wie möglich, Eure Arbeit persönlich kennenzulernen. Vorträge, Live-Demos und Fime (Wie wär´s mit einer Präsentation in YouTube?) ,Interviews, Netzwerken und Beiträge in Online-Foren , eine informative Homepage und, wie gesagt, vor allem Seminare sind dafür besonders geeignet.
- Akquiriert Mediationen auch da, wo ihr schon aktiv seid und Zugang habt, oder gar schon angefragt werdet, auch wenn dies nicht Eure Lieblingszielgruppe ist – z.B. in der Schule, im Kindergarten, im Verein, im eigenen Berufsverband – eben überall da, wo die Menschen schon Vertrauen zu Euch haben. Gute Erfahrungen sprechen sich herum und ihr werdet weiter empfohlen.
- Wenn Ihr ausreichend Mediationserfahrung habt, bietet Konflikttrainings oder auch Ausbildungen für Mediation an. Manchmal höre ich Aussagen wie „Mediationsausbilder bilden arbeitslose Mediatoren“ aus. Ist dies Frust unausgelasteter Trainer oder nur Unwissenheit über den gesellschaftlichen Nutzen von mediativ ausgebildeten Lehrern, Führungskräften, Erzieherinnen, Eltern etc.pp.? Meiner Meinung nach kann es in der heutigen Welt nicht genug Mediatoren geben, die in der Lage sind, transformativ mit Konflikten umzugehen.
In diesem Sinne viel Erfolg wünscht
Markus Sikor
Wie kommt man an Beratungsfälle und Klienten?
Wie kommt man an Beratungsfälle, Klienten und SeminarteilnehmerInnen?
Ich denke, das Thema „Marketing für Mediatoren, Trainer und- und BeraterInnen“ läßt sich auf zwei Säulen reduzieren:
- Mundpropaganda
- der ganze Rest ;o)
Thema Mundpropaganda
Der Mediator Kurt Faller bringt die Antwort auf obige Frage in diesem lesenswerten Interview auf den Punkt: „Die Erfahrung ist die, dass 80% über Mund zu Mund Propaganda läuft -das ist natürlich Teil einer Marketingstrategie.“ Dem ist nichts hinzuzufügen, außer natürlich der Frage, „Und wie bekommt man Mund-zu-Mund-Propaganda?“.
Wie schafft man es, dass möglichst positiv natürlich über einen gesprochen wird? Frag Dich selbst… Wann empfiehlst Du einen Zahnarzt, Steuerberater, eine Anwältin weiter?
Die Antworten sind doch meist ziemlich simpel, oder?
Was zählt sind handwerklich saubere, effiziente und stimmige Arbeit.
Also:
Gib Seminare, mach Vorträge, schreib Artikel – egal was, aber
- arbeite handwerklich sauber, d.h. „state of the art“ mit vernünftiger Ausbildung und ständiger Fortbildung,
- arbeite effizient, d.h. sei klar mit Deinen Angeboten und Versprechungen – und halte diese ein, egal ob Du ein Training gibst oder „nur“ einen Artikel schreibst,
und
- arbeite stimmig und kongruent, d.h. wenn Dir Deine Arbeit keinen Spaß mehr macht und Dich nicht mehr erfüllt, dann suche Dir was anderes.
Wenn Du dies, sagen wir ein Jahr lang machst und immer noch keine Beratungsfälle, Aufträge oder SeminarteilnehmerInnen bekommst, dann hast Du entweder unglaubliches Pech oder Du belügst Dich in einem oder mehreren der drei Punkte selbst (und behauptest dann, Du hättest Pech gehabt ;o).
Thema „Der ganze Rest…“
Zum ganzen Rest gehört all das, was all die vielen Marketingbücher beschreiben. Ich möchte mich hier auf das Thema Homepage beschränken, da unsere „restlichen 20%“ über diesen Weg zu uns finden – und damit eine Website für uns die effektivste, günstigste und erfolgreichste Marketingstrategie ist.
Zu diesem Thema habe ich vor einigen Jahren einen kurzen Artikel geschrieben, der aber immer noch halbwegs les- und brauchbar ist.
Kurz gesagt: Es gibt unsäglich viele Webseiten von MediatorInnen mit folgenden Inhalten: „Was ist Mediation? – Was kostet Mediation? – Welche Phasen hat Mediation? – Über mich.“
Oft sind diese „Inhalte“ dann nicht mal selbst geschrieben sondern von anderen Webseiten abgekupfert (und manchmal sogar eins-zu-eins von unserer geklaut).
Wen wundert es, wenn Besucher diese Website genau einmal und dann nie wieder besuchen Über derartige Homepages bekommt ihr vielleicht die Klienten, die verzweifelt einen Berater „direkt um die Ecke“ suchen – aber niemand wird dafür vom anderen Ende der Republik zu Euch anreisen.
Auf einer Homepage von Mediator- und BeraterInnen gehören vor allem und hauptsächlich drei Dinge:
1. Nützliche Inhalte
2. Nützliche Inhalte
3. Nützliche Inhalte
)
Und daneben dürfen dann auch noch die Angebote beschrieben werden, mit denen wir die Welt beglücken (und unseren Lebensunterhalt bestreiten) wollen.
Und auch hierbei zählen letztlich einzig und allein Deine Kreativität, Deine Begeisterung und Dein „Spirit“. Die 25. Linkliste zur Mediation haut niemand mehr vom Hocker, aber das ERSTE Märchen, das Kindern einen anderen Umgang mit Konflikten vermittelt vielleicht schon.
Entscheidend ist, dass Deine Homepage DEINE Gedanken, Gefühle, inneren Bildern, Deine Visionen und Ängsten, Deine Sehnsüchte und Hoffnungen ausdrückt. DAS ist es, was die „richtigen“ Menschen auf Deine Homepage – und dann auch zu Dir in die Beratung oder Seminar zieht!
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