Selbständigkeit

Was ich gerne zu Beginn meiner Selbständigkeit gewusst hätte…

Gepostet am Mrz 25, 2008 in Selbständigkeit | 5 Kommentare

Hier ein paar meiner persönlichen Erfahrungen zu den Themen Existenzängste, den Magazinen der Weiterbildungsszene, dem Weiterbildungsmarkt, Businessplänen, Honoraren etc.

Existenzängste – was sie ausdrücken und wie damit umgehen?

Zu Beginn meiner Selbständigkeit waren Existenzängste laufend präsent – wie eine unangenehme Hintergrundmusik im Restaurant. Ich hatte Angst nicht genug Geld zu verdienen, meine Familie nicht versorgen zu können, in dieser Gesellschaft als Versager dazustehen etc. Heute weiß ich: Dahinter stand der unbewusste Versuch, mich davor zu bewahren, dass die schmerzlichsten Glaubenssätze über mich selbst (z.B. „Ich bin nichts wert, wenn ich nichts erreiche, tue, mache, verdiene etc.“) sich bewahrheiten könnten.

Glaubenssätze haben nichts mit Fakten oder der Realität zu tun, sie sind „nur“ Gedanken. Im Grunde geht es bei Existenzängsten um die alte Frage „Wer oder was bin ich wirklich?“. Wie definiere ich meine Identität? Was macht mich „wertvoll“? Wenn ich das vor 10 Jahren gewusst hätte, hätte ich mich noch früher mehr mit meiner „Innenwelt “ und meine schmerzlichen Glaubenssätzen befasst.

Marketing und Akquise für Mediation – wie man es sich einfacher machen kann.

Gepostet am Nov 19, 2007 in Selbständigkeit | Keine Kommentare

Kirstin Nickelsen, Akquise-Fachfrau, Mediatorin und „Maschinistin“ aus Hamburg, hat hier eine interessante Diskussion zum Thema Mediation und Akquise angeregt, die auch für Konflikttrainer anregend ist.

Zusammengefasst bestätigen diese und ähnliche Diskussionen, was ich oft in unseren Mediationsausbildungen erzähle, nämlich…

• Es gibt nur wenige MediatorInnen, die (ausschließlich) von Mediation leben können. (Mediationsausbilder, die ihren Teilnehmern etwas anderes verkaufen, haben entweder keine Ahnung oder Schlimmeres…;o) Warum?
• Mediation ist zum Einen immer noch relativ unbekannt und zum Anderen, fürchte ich, ziemlich „unbeliebt“. Den Bekanntheitsgrad von Mediation kann man relativ leicht erhöhen, da hat sich in den letzten Jahren durch die Lobbyarbeit verschiedener Verbände viel getan. Aber…
• Mediation ist „unbeliebt“, weil jede Konfliktarbeit individuelle und kollektive „Schattenseiten“ ans Licht holt. Dabei werden tiefe Ängste berührt (Angst vor Ausschluss/Alleinsein, Kontaktabbruch, Liebesentzug etc.) was wiederum eine Vielzahl von „Widerstandsmechanismen“ hervorruft.

Ein tieferes Verständnis der „Kundenwelt“ ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Akquise!

Konflikte sind ein Tabuthema

Ich spreche hier nicht über die 10-20% der Bevölkerung (in Industriegesellschaften), für die Konflikte „eine positive Veränderungschance“ sind und zum „menschlichen Wachstum“ gehören – die kommen sowieso zu Euch in die Praxis bzw. ins Seminar. Ich spreche über die 80-90% der Bevölkerung, für die Konflikte schlicht tabu und angsteinflößend sind. Aus dieser Angst heraus werden Konflitthemen primär meist einfach verdrängt, solange bis es „kracht“ oder nicht mehr geht.

Das ist wahrlich keine neue Erkenntnis, und dennoch versuchen manche Mediatoren, diese Tatsachen zu ignorieren und wundern sich, warum sie kein Geld mit ihrer Arbeit verdienen. Manche beschweren sich dann auch noch, „dass die Menschen den Wert ihrer Arbeit einfach nicht verstehen“.

Bei allem Respekt, aber wie egozentrisch kann man eigentlich sein? Eins habe ich gelernt: Wenn ein (potentieller) Klient den Wert meiner Arbeit nicht versteht, dann liegt das in 99,5% der Fälle nicht an der Intelligenz meines Gesprächspartners… ;o)

Statt uns über die Begriffsstutzigkeit unserer Kunden zu beschweren, würde ich vorschlagen, diese wirklich zu verstehen. Mit Verstehen meine ich, sich auf einer tieferen Ebene mit der Weltsicht Eurer Klienten und Kunden zu befassen, um herauszufinden, was die grundlegende Motivation für deren Verhalten ist.

Vereinfacht würde ich die Mainstream-Perspektive zu Konflikten so beschreiben:
„Konflikte hat man nicht, und wenn man sie hat, spricht man nicht darüber, und wenn man darüber spricht, dann nur Zuhause, in der Kneipe, beim Friseur oder beim Anwalt. Wer Konflikte hat und sie nicht selbst lösen kann, ist inkompetent, unfähig…“

Wer sich derart in die Weltsicht seiner Zielgruppe einfühlt und danach immer noch keine neuen Ideen für ein besseres Marketing oder eine erfolgreichere Akquise hat, dem kann ich auch nicht mehr helfen – aber ein paar Tipps gibt´s trotzdem noch … ;o)

Grundsätzliche Tipps für die eigene Akquise

• Im Mediationsmarketing müssen die Vorteile und Nutzen für die Kunden beschrieben werden – und es sollte klar sein, warum der Begriff „Konfliktlösung“ aus Klientensicht meist keine nachvollziehbare Beschreibung des Nutzens, sondern ein Ausdruck der emotionalen Folterkammer ist. Also besser nicht über „Mediation als Konfliktlösungsverfahren“ sprechen, sondern über Mediation als Weg für „gelungene (Arbeits-)beziehungen“, „begeisternde Teamarbeit“, oder als Beitrag für „Das Wohl von Kindern während der Scheidung“, für einen „Schnellen Weg aus der Streitfalle“ etc.pp.
• Mediation ist ein „Beigeschäft“ und wird es wohl auch noch die nächsten Jahre noch bleiben. Soll heißen, Mediation verkauft sich (vor allem im Organisations- und Unternehmensbereich) praktisch ausschließlich „nebenbei“ (nach einem Seminar, einem Coaching, einem Vortrag) oder als 2. oder 3. Schritt in einer fortlaufenden Geschäftsbeziehung.
  Es ist wesentlich erfolgversprechender, Mediation im Rahmen ein umfassenderen Organisationsberatung einzusetzen oder nach Abschluss eines erfolgreichen Kommunikations- oder Verhandlungstrainings anzubieten.
• Mediation ist noch mehr als andere Beratungsformen ein „Vertrauensgeschäft“. Ohne eine persönliche Vertrauensbasis zwischen Auftraggeber und Mediator läuft gar nichts. Macht es Euren Kunden also so einfach wie möglich, Eure Arbeit persönlich kennenzulernen. Vorträge, Live-Demos und Fime (Wie wär´s mit einer Präsentation in YouTube?) ,Interviews, Netzwerken und Beiträge in Online-Foren , eine informative Homepage und, wie gesagt, vor allem Seminare sind dafür besonders geeignet.
• Akquiriert Mediationen auch da, wo ihr schon aktiv seid und Zugang habt, oder gar schon angefragt werdet, auch wenn dies nicht Eure Lieblingszielgruppe ist – z.B. in der Schule, im Kindergarten, im Verein, im eigenen Berufsverband – eben überall da, wo die Menschen schon Vertrauen zu Euch haben. Gute Erfahrungen sprechen sich herum und ihr werdet weiter empfohlen.
• Wenn Ihr ausreichend Mediationserfahrung habt, bietet Konflikttrainings oder auch Ausbildungen für Mediation an. Manchmal höre ich Aussagen wie „Mediationsausbilder bilden arbeitslose Mediatoren“ aus. Ist dies Frust unausgelasteter Trainer oder nur Unwissenheit über den gesellschaftlichen Nutzen von mediativ ausgebildeten Lehrern, Führungskräften, Erzieherinnen, Eltern etc.pp.? Meiner Meinung nach kann es in der heutigen Welt nicht genug Mediatoren geben, die in der Lage sind, transformativ mit Konflikten umzugehen.

In diesem Sinne viel Erfolg wünscht
Markus Sikor

Authentische Trainer sind erfolgreiche Trainer …

Gepostet am Aug 23, 2007 in Selbständigkeit | Keine Kommentare

…aber nicht alle erfolgreichen Trainer sind (im Training) auch authentisch.

Ich denke, dass es fast egal ist, mit welcher Methode Sie als Trainerin ein Seminar bestreiten. Entscheidend ist vielmehr, ob und inwieweit sie die Methodik in ihr persönliches Leben integriert haben und wie echt und authentisch Sie bei Ihren Seminarteilnehmern ankommen.

Ihr Konflikttraining wird erfolgreich(er) sein, wenn Sie den Teilnehmern 20% Methode und 80% lebendige Erfahrung anbieten können – nicht anders herum! Also, zeigen Sie sich persönlich, menschlich, verletzlich – untermauern Sie die Theorie ihres Trainings mit anschaulichen, lebendigen Beispielen aus Ihrer Erfahrung. Lassen sie das Seminar ein lebendiges Beispiel der Theorie werden.

Berichten Sie von Ihren Erfolgen, von den Situationen, in denen Sie Konflikte gelöst, verhindert oder vorgebeugt haben. Das brauchen keine weltbewegenden Dinge zu sein: Das befürchtete, aber dann doch erfolgreiche Telefongespräch mit dem Finanzbeamten, ein Klärungsgespräch mit einem Handwerker, der Mist gebaut hat, der gelöste Streit mit der Partnerin am Küchentisch. Erzählen Sie den Teilnehmern, mit welchen Schwierigkeiten Sie sich früher herumgeschlagen haben und wie sich Ihre Kommunikation nun (manchmal) verbessert hat. Teilen Sie Ihre Begeisterung und Freude, Ihre Berührtheit und die Tränen.

Ich möchte Trainerinnen vor allem ermutigen auch von Ihren Misserfolgen zu erzählen. Es gibt wenig Schlimmeres, als einen Trainer, der „alles weiß und alles kann“. Machen Sie Ihren Teilnehmern Mut, Fehler zu machen. Perfektionismus ist keine Tugend, sondern eine Geißel! Ich erzähle in Trainings offen von meinen Schwierigkeiten und Mißerfolgen mit „schwierigen“ Menschen, von meinen „Mustern“, meiner Hilflosigkeit. Nobody`s perfect! Ich höre oft, dass meine Teilnehmer es sehr schätzen, auch diese Seite zu hören (auch wenn es manche anfangs eher irritiert hat, weil sie die Hoffnung hatten, ich sei „perfekt“, tja…)

Als Trainer möchten Sie vermitteln, dass es sich lohnt, das eigene Verhalten und Denken zu verändern, also leben Sie ein ermutigendes Modell vor (und kein perfektes). Wichtig ist , dass Sie echt bleiben, keine Show spielen, zu Ihren Erfahrungen und Gefühlen stehen. Es ist erfahrungsgemäß für viele Trainer (auch für „alte Hasen“) eine große Herausforderung, im Training authentisch zu bleiben.

Erlauben Sie sich, wütend zu werden, wenn ein Teilnehmer Kritik äußert, die Sie für absolut ungerechtfertigt halten? Oder vor (mit) den Teilnehmern eines Semnars zu weinen, wenn Sie etwas berührt? Machen Sie im Training die gleichen Witze wie mit Freunden? Erlauben Sie sich, Dinge nicht zu wissen und das auch zuzugeben?

Dies mag für manche überraschend, für manche auch erschreckend sein, daher wiederhole ich mich gerne: Nicht die Methode entscheidet über den Erfolg des Trainings sondern die im Training vermittelte authentische Erfahrung. Ich empfehle daher, dass Sie sich mit den Themen Kongruenz und Authentizität ausführlich und ehrlich auseinandersetzen (mehr dazu später in diesem Blog) – und ja, das kann manchmal (heilsam) schmerzhaft sein.

Wie verhandle ich Honorare?

Gepostet am Feb 7, 2007 in Selbständigkeit | Keine Kommentare

Was darf ich als Trainer, Berater oder Mediatorin verlangen? Was ist das richtige, angemessene, passende Honorar für Ihre Tätigkeit? Haben Sie als Trainer oder Berater den Eindruck unter- oder überbezahlt zu werden, wenn Sie einen Tagessatz von 200,- € oder € 2000,- berechnen? Macht es dabei für Sie einen Unterschied, ob Sie für einen Kindergarten arbeiten oder für einen internationalen Finanzkonzern?

Die falschen Fragen…

Erfahrungsgemäß stellen sich viele Neulinge bei Honorarüberlegungen die falschen Fragen. Warum falsch? Dazu gleich später…, hier erst mal die falsche Fragen zum Thema Honorar:

1. Falsche Frage: Was bin ich wert?

Das ist wahrscheinlich die Top-Ten-Frage zum Thema Honorar. Warum ist sie falsch? Weil diese Frage erfahrungsgemäß aus einem (halb-bewußten) Gemütszustand des „Ich-weiß-nichts-und-kann-nichts-und-bin-nichts-Wert“ heraus gestellt wird. Wenn Sie sehr oft in diesem Zustand sind, sorgen Sie dafür, dass Sie mentale und emotionale Unterstützung bekommen – sonst werden Sie in diesem Beruf nicht lange durchhalten. Wer diesen Zustand hin und wieder kennt: Willkommen im Club! Hier hilft nur eins. Machen Sie sich (immer wieder) bewusst, dass Sie dieser Glaubenssatz („Ich bin nichts wert.“, „Ich kann nichts“ und ähnliche) vor vermeintlichen oder längst vergangen Gefahren schützen will. Geben Sie dem Glaubenssatz Empathie, erkennen Sie die Bedürfnisse an, die Ihnen dieser Satz erfüllt – und dann machen Sie einfach weiter, d.h. tun Sie etwas, das Ihnen beweist, das Sie kein „Ich-weiß-Nichts…“ sind.

2. Falsche Frage: Was ist meine Zeit, Wissen, Intelligenz o.ä. wert?

Ich habe bisher in meiner Laufbahn für die gleiche Arbeitsstunde zwischen 0 und 500 Euro bekommen. Es wird also hoffentlich niemand im Ernst behaupten, dass Zeit, Wissen oder, Gott bewahre, Intelligenz ein sinnvoller Gradmesser für das eigene Honorar wären.

Warum sind diese Faktoren nicht geeignet? Weil der Geldwert einer Leistung fast nie durch Arbeitszeit, Wissen, Intelligenz o.ä. bestimmt wird. Arbeitszeit ist kein sinnvoller Maßstab, was sich u.a. darin zeigt, dass die gleiche Zeit 3000 Km östlich von Deutschland nur noch 10-20% dessen kostet (ist sie deshalb weniger wert?).

Oft wird Intelligenz oder Wissen („Know-How“) als wichtigster Wertmaßstab genannt, was aber genau betrachtet nicht stimmen kann. Das gleiche Know-How (z.B. Programmierung von Software, aber auch Beratungsleistungen) wird global gesehen zu äußerst unterschiedlichen Preisen gehandelt.
Jetzt kommt bestimmt das Argument, die Angebot und Nachfrage bestimmen doch den Preis einer Leistung. Ich empfehle Ihnen, darüber zu sinnieren, wie hoch Ihr Honorar dann gerade jetzt wäre, wo die Nachfrage gegen Null geht?

(Das Märchen, das Angebot und Nachfrage den Preis bestimmen, ist eine wissenschaftlich notwendige Vereinfachung um Wirtschaftsprozesse untersuchen zu können. Niemand, auch nicht Wirtschaftswissenschaftler, würden ernsthaft behaupten, dass allein Angebot und Nachfrage den Preis steuern.)

Um das Thema kurz zu machen und die am Anfang gemachte Frage zu beantworten: Der Preis einer Ware oder Dienstleistung wird von mindestens 20-30 (volks- und betriebswirtschaftlichen, psychologischen, sozialen, kulturellen und temporären) Faktoren bestimmt. Am besten vergessen Sie erst mal die Vorstellung, dass es den „richtigen“ Preis für Ihr Angebot gibt.

Die richtigen Fragen zum Thema Honorar

Ich denke, Ihr Honorar sollte durch den Wert der Beratung für Ihre Kunden bestimmt werden. Der Wert der Beratung wird in der Verhandlung mit dem Klienten / Auftraggeber festgelegt.

Dabei gilt der Grundsatz: Beratung ist ein Beziehungsgeschäft. Eine (Arbeits-)Beziehung, die keine Basis hat, kann noch soviel Geld einbringen, sie wird mittelfristig einen (zu) hohen Preis haben. Es gibt leider eine Menge harte und ungesunde Beziehungsstrukturen (in der Wirtschaft genau so wie im Privatleben). Fragen Sie sich immer, ob und wie weit Sie diese Strukturen mittragen oder fördern möchten. Zu welchen Konzessionen sind Sie bereit? Zu welchem Preis?

Wenn Sie sich mit Ihrem Honorar auch wohl fühlen möchten, sorgen Sie dafür, dass Sie genug Zeit darauf verwenden, eine gute Beziehung zum Auftraggeber zu schaffen. Das bedeutet, dass Sie einen Vorschuss (!) im Vertrauen und Nutzen geben, weil Sie nicht unerhebliche Mengen an Zeit und Energie in eine Beziehung investieren, ohne zu wissen, ob dabei ein Auftrag „rumkommt“. Vertrauen ist ein sensibles Pflänzchen, Sie sollten es vorsorglich gießen und pflegen, wenn Sie Früchte ernten möchten. Ich bin sicher, ich habe einige Aufträge nicht bekommen, weil ich nicht genug Zeit in den Aufbau einer vertrauten Beziehung mit dem Auftraggeber investiert habe.

Wer ist mein Auftraggeber?

Für mich macht es einen erheblichen Unterschied, ob ich einen Kindergarten berate oder einen internationalen Finanzkonzern. Aufgrund unserer Wirtschaftsstruktur hat ein Finanzkonzern eine erheblich höhere finanzielle Wertschöpfung als ein Kindergarten. Ich persönlich habe keine Gewissensbisse für die gleiche Beratung in einem Kindergarten € 300,- und in im Finanzkonzern € 3000,- zu berechnen. Wie sehen Sie das? Wo ist Ihre „Schmerzgrenze“ beim Honorar? Haben Sie überall die gleiche Grenze? Wenn nein, was sind Ihre Kriterien?

Was sind die Ziele der Beratung?

Die Klärung der Ziele einer Beratung mit dem Auftraggeber ist der wesentliche Prozess für eine tragfähige Honorarforderung.

Dein Auftraggeber, egal ob es ein Scheidungspaar in der Trennungsmediation oder eine Führungskraft im Coaching ist, hat einen Grund, warum sie Ihre Unterstützung sucht. Auf den ersten Blick scheinen die Klienten genau zu wissen, was sie wollen. Oft sind diese Zielvorstellungen aber entweder unpräzise, (z.B. „Unseren Konflikt lösen“, das ist kein Ziel, sondern ein Prozess), sehr allgemein („Beruflich Erfolg haben“, das ist kein evaluierbares Ziel, sondern ein frommer Wunsch) oder schlicht unmöglich („Ich möchte keine Konflikte mehr haben.“)

Oft nennen Klienten zuerst sehr unklare Ziel und Vorstellungen, und manchmal auch gar nicht das,  worum es eigentlich geht. Der Unterschied zwischen dem, was Klienten wollen und dem was sie brauchen macht einen Teil Ihres wertvollen Beitrags als Berater und Trainer aus.

Jemand möchte beruflich Erfolg haben um sein inneren oder äußeren Ziele zu erreichen z.B. höheres Einkommen, mehr Freizeit, mehr Selbstachtung, Sinn im Leben. Das Trennungspaar möchte vielleicht u.a. Geld sparen (weil eine strittige Scheidung vor Gericht teuer wird), eine harmonische Beziehung erhalten, weil sie die Kindern weiterhin gemeinsam versorgen, die Beziehung im Guten beenden, um sich weiterhin ohne Bauchschmerzen in die Augen schauen zu können.

Eine Team-Mediation hat vielleicht das Ziel die Atmosphäre im Team zu verbessern, Kooperation zu fördern, klare Arbeitsabläufe zu schaffen.

All das sind sinnvolle Ziele einer Beratung und ich empfehle Ihnen, diese Ziele ausführlich mit den Klienten und Auftraggebern zu besprechen und Einigkeit darüber herzustellen. Es ist natürlich nicht sinnvoll, wenn Sie diese Ziele im Gespräch vorgeben („Sie wollen doch sicher ein produktives Arbeitsklima?“). Höre Sie zu, stellen Sie offene Fragen („Worum geht es Ihnen im Wesentlichen?), verlieren Sie die Scheu, sich „dumm“ zu stellen, beseitigen Sie alle Unklarheiten, hören Sie empathisch zu – dann erzählen Ihnen Ihre Klienten von selbst, was ihnen auf dem Herzen liegt.

Hilfreiche Fragen für die Honorarklärung

• Wie würde sich Ihre Beziehung verbessern, wenn wir eine erfolgreiche Mediation hinter uns hätten?
• Woran merken Sie, dass das Problem gelöst ist?
• Woran merken Sie jetzt, dass das Problem besteht? (Die genannten Aussagen braucht man dann meist nur noch „umzudrehen“, z.B. „Die Mitarbeiter behalten Informationen für sich.“)
• Was wäre der Unterschied für Ihre Organisation, wenn wir erfolgreich wären?
• Wie würden Ihre Angestellten den Unterschied bemerken?
• Wenn Sie Prioritäten hätten, welche Ziele müssten auf jeden Fall erreicht werden?

In manchen Bereichen werden Sie diese Frage vor einer Beratung nur kurz ansprechen, z.B. bei einer Trennungsmediation. Ich habe mir angewöhnt, auch dort zu fragen, was den das Ziel der Beratung sei und wie die Klienten merken, dass es erreicht wurde – einfach um das Bewusstsein der Klienten für diese Frage zu stärken. Meine Erfahrungen waren immer positiv damit, die Klienten schätzen es, auf diese Weise ernst genommen zu werden.

Im Unternehmensbereich braucht diese Frage viel Aufmerksamkeit, wenn Sie Ihre Honorare dort etablieren möchten. Erstaunlich viele Manager haben selbst keine Vorstellung, wie sie den Erfolg einer Beratung feststellen oder gar bewerten sollen. Auch hier sind Sie also gefragt, dies im Gespräch zu klären.

Geeignete Fragen hierzu:

• Woran merken Sie, dass der Zustand sich bessert?
• Welche Informationen brauchen Sie von wem, in welcher Form, damit Sie merken, dass wir das Ziel erreicht haben?
• Welche Informationen brauchen wir von Ihren Kunden/Angestellten/Führungskräften und in welcher Form?
• Wie merkt Ihr Vorgesetzter, dass wir das Ziel erreicht haben?
• Was wäre eine akzeptable Verbesserung und was eine optimale?

Wie können wir diese Ziele bewerten?

Was ist beispielsweise eine erfolgreiche Team-Mediation für eine Abteilung mit 8 Mitarbeitern in einem mittelgroßen Unternehmen (IT-Branche) wert? Was würden Sie sagen, wenn ich Ihnen zeige, dass eine sehr konservative Schätzung des betriebswirtschaftlichen Gewinns (bzw. vermiedenen Verlusts) für diese Mediation bei ca. € 50.000 – 100.000 liegt? Die Beratergruppe Neuwaldegg aus Wien hat einmal berechnet, dass pro Mitarbeiter, der konfliktbedingt ein Team verlässt mindestens € 35.000,- Kosten entstehen.

Warum also dem Unternehmen nicht in Aussicht stellen, dass Sie für, sagen wir einen Festpreis von € 5000,- oder € 10.000,- arbeiten? Oder Ihren Tagessatz von €1000,- auf € 2000,- erhöhen? Es geht mir nicht darum, absolut „richtige“ Zahlen zu produzieren, sondern darum, ein Gefühl für den Wert Ihrer Beratung zu entwickeln.

Diese Überlegungen sind ja auch der Grund, warum wir bei einem Kindergarten weniger Geld erwarten als bei einem Finanz-Konzern. Die finanzielle Wertschöpfung ist eben viel, viel geringer.  (Das die gesellschaftlich bewertete Wertschöpfung leider auch als viel geringer angesehen wird, ist a) eine Schande und b) wird sich langfristig auch zu einem erheblichen finanziellen Problem entwickeln s. die wachsenden sozialen Kosten durch schlechten Bildungsstands, wachsende Gewalt etc.-  aber das ist ein anderes Thema).

Hilfreiche Fragen für die Wertbestimmung:

• Was würde passieren, wenn Sie nichts tun?
• Wie ginge es Ihnen mit einem optimalen Ergebnis?
• Was wäre der Unterschied für Sie persönlich, für die Organisation, für Ihre Abteilung?
• Welchen Effekt hätte das auf die Stimmung, die Sicherheit, die Arbeitsatmosphäre?
• Welchen Effekt hätte das auf die Produktivität, die Qualität der Ergebnisse?
• Was wäre das schlimmste Ergebnis, wenn die Beratung versagt?
• Was bedeutet das für Sie beruflich, persönlich?
• Was kostet das Problem im Moment monatlich, jährlich?
• Welchen Einfluss hat das Problem jetzt auf Ihren persönlichen, beruflichen, unternehmerischen Erfolg?

Abschließen: Fühlen Sie sich frei, Honorare „fließend“ zu vereinbaren und achten Sie darauf, dass Sie sich wohl fühlen mit der Honorarhöhe. Achten Sie auf Ihre „Bauchnachrichten“, die Sie auf wichtige Aspekte hinweist, die Sie vielleicht noch übersehen haben. Ich habe mal eine Honorarforderung im Projektvorschlag um ein paar Tausend Euro erhöht, weil die Beratung „dringend“ war, ich aber im Moment wenig Energie und Zeit frei hatte. Ich merkte, dass ich diesen Fall nur dann wollte, wenn die Bezahlung diesen Aspekt berücksichtigen würde.  Mein Grundsatz in solchen Fällen ist, dass ich die gleiche innere Befriedigung haben möchte, egal, ob der Projektvorschlag angenommen wird (dann finanziell) oder nicht (dann zeitlich / energetisch). In diesem Fall hatte ich Glück: Mein Vorschlag wurde nicht angenommen.

Und weil dies oft gefragt wird: Die Tagessätze im Trainingsbereich beginnen bei € 300,-  bis € 500,-, diese Sätze werden oft von „nebenberuflichen Trainern“ genommen (eine Mitarbeiterin einer Weiterbildungseinrichtung meinte einmal im Gespräch, dass der Herr Professor xy das „gleiche Seminarthema für € 200,- pro Tag“ anbiete.) Hauptberufliche Trainer verlangen im Durchschnitt um die  € 1000,-  bis € 2000,- pro Tag, und nach oben gibt es, wie so oft, keine Grenze. Seien Sie sich also der „Konkurrenz aus dem Aldi-Laden“ bewusst – aber orientieren Sie Ihre Honorarwünsche auf keinen Fall an diesen Anbietern.